La matrice di Ansoff, conosciuta anche come matrice prodotto-mercato, è uno schema strategico utile per analizzare le opportunità di crescita aziendale. Questo strumento consente di valutare come incrementare le vendite combinando prodotti attuali o innovativi con mercati già serviti oppure nuovi.
Grazie alla sua struttura, la matrice di Ansoff permette di distinguere tra strategie di crescita basate sull’intensificazione delle attività esistenti e quelle che prevedono un’espansione diversificata. Inoltre, offre un supporto nell’analisi dell’impatto delle innovazioni tecnologiche necessarie per realizzare ciascun tipo di strategia.
L’impiego della matrice di Ansoff può riguardare l’intera organizzazione oppure essere applicato a singoli reparti, fungendo da guida per lo sviluppo di piani strategici mirati.
Il Modello della matrice di Ansoff
Nel modello elaborato da Ansoff:
- L’asse orizzontale rappresenta il prodotto, distinguendo tra quelli già presenti nel portafoglio aziendale e quelli ancora da introdurre.
- L’asse verticale fa riferimento ai mercati, che possono essere già serviti oppure ancora da conquistare.
Ogni combinazione tra prodotto e mercato genera una specifica strategia di crescita che l’impresa può adottare, offrendo diverse alternative per orientare le proprie decisioni.
Strategia di Penetrazione del Mercato: prodotti già esistenti, mercati già esistenti
Questa strategia, tra le più comuni, si basa sulla vendita di prodotti già presenti nel portafoglio aziendale all’interno di mercati già consolidati. L’obiettivo principale è accrescere la quota di mercato dell’impresa.
Alcuni esempi di azioni possibili includono:
- Sottrarre clienti alla concorrenza attraverso politiche di prezzo più competitive;
- Convincere consumatori che non hanno mai acquistato quel tipo di prodotto a farlo;
- Stimolare ulteriormente gli acquisti da parte dei clienti abituali.
Approccio di Innovazione Produttiva in Mercati Consolidati
Questa strategia si concentra sull’incremento delle vendite all’interno di mercati già esplorati, attraverso l’introduzione di nuovi prodotti. Offrire soluzioni innovative ai clienti abituali rappresenta spesso una via efficace per aumentare i ricavi e rafforzare la posizione competitiva dell’azienda.
Strategia di Sviluppo del Mercato: prodotti esistenti, nuovi mercati
In questa strategia, l’impresa mira a introdurre i propri prodotti già affermati in mercati nuovi e ancora inesplorati. Ciò può avvenire in diversi modi, tra cui:
- Espandersi in nuovi segmenti di clientela all’interno delle aree geografiche dove è già attiva, ad esempio potenziando la rete distributiva;
- Entrare in mercati esteri;
- Offrire i prodotti attuali in ambiti di utilizzo diversi da quelli tradizionali.
Questa strategia comporta generalmente costi e rischi più contenuti rispetto alla diversificazione.
Strategia di Diversificazione (nuovi prodotti, nuovi mercati)
La diversificazione è considerata la strategia più audace, in quanto comporta il lancio di prodotti in settori di mercato completamente inesplorati dall’azienda. È una strada complessa, perché l’azienda non ha ancora familiarità né con il nuovo mercato né con il prodotto.
Essendo una strategia che richiede notevoli risorse, competenze specifiche e che spesso manca di dati storici di riferimento, comporta un elevato livello di rischio. Tuttavia, se ben pianificata, può offrire opportunità significative di crescita a lungo termine.
Matrice di Ansoff – Esempi nei contesti B2C e B2B
La matrice di Ansoff è uno strumento versatile che può essere applicato sia a mercati consumer (B2C) sia a quelli business (B2B). Per illustrare le diverse modalità di utilizzo, ecco esempi concreti che mostrano come le aziende possono adottare ciascuna strategia nei due ambiti.
Penetrazione del Mercato – B2C e B2B
Questa strategia si concentra sull’aumento delle vendite di prodotti esistenti all’interno di mercati già serviti. Viene spesso messa in pratica incrementando le iniziative di marketing, consolidando la brand reputation e studiando attentamente i competitor.
- Nel B2C un marchio come Barilla, ad esempio, può intensificare la propria presenza nei supermercati rafforzando le campagne pubblicitarie e offrendo promozioni per aumentare le vendite della pasta tradizionale, consolidando la propria leadership di mercato.
- Nel B2B, un’azienda produttrice di software gestionale può intensificare le attività di customer care e proporre aggiornamenti o servizi aggiuntivi ai clienti esistenti, utilizzando webinar formativi, newsletter e supporto personalizzato per consolidare il rapporto e favorire la fidelizzazione.
Sviluppo del Prodotto – B2C e B2B
Qui l’attenzione si sposta sull’innovazione dell’offerta per gli stessi clienti, con l’introduzione di nuove varianti di prodotto nei mercati già serviti.
- Nel settore B2C Mulino Bianco ha ampliato la propria gamma di biscotti classici lanciando varianti integrali e a ridotto contenuto di zuccheri, pensate per soddisfare le nuove preferenze dei clienti già fidelizzati.
- Nel B2B un’azienda che produce macchinari industriali ha sviluppato nuove versioni dei propri impianti destinati agli stessi clienti nel settore manifatturiero, ad esempio introducendo modelli più efficienti e personalizzabili per specifiche linee di produzione.
Sviluppo del Mercato – B2C e B2B
Questa strategia punta a proporre i prodotti attuali a nuovi segmenti di mercato, che possono essere definiti geograficamente o per caratteristiche differenti dei clienti.
- Nel B2C, Ikea ha adattato i propri prodotti e servizi per entrare in mercati urbani con punti vendita più piccoli e selezioni di prodotti pensate per single o giovani coppie, rispetto ai nuclei familiari tradizionali.
- Nel B2B, un’azienda specializzata in soluzioni IT per la gestione aziendale ha esteso il proprio mercato entrando in nuovi settori industriali, come la logistica e il settore sanitario, offrendo software personalizzati per le esigenze specifiche di questi nuovi clienti.
Diversificazione – B2C e B2B
È la strategia più rischiosa, ma anche potenzialmente la più redditizia. Implica lo sviluppo di nuovi prodotti per nuovi mercati, e richiede capacità di lettura dei bisogni emergenti e di adattamento rapido.
- Nel B2C per intercettare la crescente domanda di prodotti plant-based, Danone ha acquisito marchi come Alpro, entrando nel mercato delle alternative vegetali al latte, nonostante non fosse un’area in cui aveva una forte presenza iniziale.
- Nel B2B durante la pandemia, un’azienda del settore tecnologico ha diversificato il proprio business sviluppando soluzioni per la sanificazione degli ambienti lavorativi, creando dispositivi come sistemi di disinfezione a raggi UV e tecnologie per il monitoraggio della qualità dell’aria, rivolti a clienti in settori nuovi rispetto al core business originario.
Conclusione
La matrice di Ansoff è uno strumento strategico estremamente utile per guidare le scelte aziendali, sia in ambito B2C che B2B. Prima di avviare campagne operative o investimenti rilevanti, analizzare le opzioni attraverso questa lente, permette di definire con maggiore chiarezza la direzione da intraprendere e adattare le decisioni a qualsiasi contesto di mercato.
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