Il prin­ci­pio di urgen­za è una tec­ni­ca ampia­mente imp­ie­ga­ta nel mar­ket­ing che con­sente di aumentare le ven­dite in tem­pi ridot­ti. Ma cosa sig­nifi­ca esat­ta­mente?

Nel con­testo del mar­ket­ing con­tem­po­ra­neo è essen­ziale cat­turare l’attenzione del pub­bli­co e moti­var­lo a com­piere un’azione. In questo modo è pos­si­bile costru­ire una base di cli­en­ti inter­es­sati ai nos­tri prodot­ti o servizi e, nat­u­ral­mente, con­clud­ere la ven­di­ta. Questo prin­ci­pio rap­p­re­sen­ta una delle strate­gie più effi­caci nel cam­po del neu­ro­mar­ket­ing. Ciò poiché si basa sul­la psi­colo­gia umana per indurre una rispos­ta imme­di­a­ta da parte dei con­suma­tori. In un prece­dente arti­co­lo abbi­amo par­la­to dei ben­efi­ci dell’utilizzo del prin­ci­pio di scar­sità. Oggi invece vedremo cos’è il prin­ci­pio di urgen­za e come può favorire le ven­dite del nos­tro busi­ness. Iniziamo subito.

Che cos’è il principio di urgenza

Il prin­ci­pio di urgen­za rap­p­re­sen­ta una leva psi­co­log­i­ca molto effi­cace imp­ie­ga­ta nel mar­ket­ing, spe­cial­mente nel neu­ro­mar­ket­ing, per indurre i con­suma­tori a intrapren­dere una deter­mi­na­ta azione entro un tem­po lim­i­ta­to.

Ques­ta tec­ni­ca si basa sul­la nat­u­rale propen­sione delle per­sone a val­oriz­zare mag­gior­mente ciò che potrebbe presto non essere più disponi­bile. Il prin­ci­pio di urgen­za è infat­ti uno dei sei mec­ca­n­is­mi di per­sua­sione indi­vid­uati dal cele­bre psi­col­o­go sociale Robert Cial­di­ni nel suo testo “Le armi del­la per­sua­sione”. Sec­on­do Cial­di­ni, l’urgenza e la scar­sità sono stret­ta­mente con­nesse e sono in gra­do di gener­are una reazione imme­di­a­ta nel cervel­lo del con­suma­tore.

Quan­do un indi­vid­uo per­cepisce che un’opportunità ha dura­ta lim­i­ta­ta o rischia di sfug­gir­gli, è spin­to ad agire in fret­ta per non perdere un’occasione preziosa. Questo prin­ci­pio evi­den­zia quan­to sia cru­ciale agire pronta­mente. Ciò poiché l’opportunità potrebbe svanire se non col­ta tem­pes­ti­va­mente. Molte aziende sfrut­tano con­sapevol­mente questo mec­ca­n­is­mo per incen­ti­vare i cli­en­ti a pren­dere deci­sioni rapi­de, aumen­tan­do così il vol­ume delle ven­dite.

Perché il principio di urgenza funziona così bene?

Per uti­liz­zare al meglio la leva tem­po­rale nelle strate­gie di mar­ket­ing, è fon­da­men­tale capire come il cervel­lo reagisce di fronte all’urgenza, un tema cen­trale nel cam­po del neu­ro­mar­ket­ing.

Gli esseri umani ten­dono infat­ti a dare più peso a ciò che rischi­ano di perdere piut­tosto che a ciò che potreb­bero guadagnare: questo fenom­e­no è noto come “avver­sione alla perdi­ta”.

Nel con­testo del neu­ro­mar­ket­ing, quan­do il cervel­lo per­cepisce un’opportunità lim­i­ta­ta nel tem­po, si atti­vano aree cere­brali legate all’emozione, come l’amigdala, respon­s­abile di inten­si­fi­care il sen­so di ansia e la spin­ta a pren­dere deci­sioni rapi­de per evitare una perdi­ta poten­ziale. Per questo moti­vo, l’urgenza si riv­ela par­ti­co­lar­mente effi­cace. Ad esem­pio: un’offerta val­i­da solo per un breve peri­o­do induce il con­suma­tore a temere di perdere l’occasione e a pro­cedere rap­i­da­mente all’acquisto.

Un altro mec­ca­n­is­mo alla base di questo prin­ci­pio riguar­da la creazione, spes­so incon­scia, di una com­pe­tizione tra i con­suma­tori. Tale com­pe­tizione sti­mo­la il sis­tema di grat­i­fi­cazione del cervel­lo, lega­to al deside­rio di ottenere ricom­pense imme­di­ate. Quan­do si sa che le risorse sono lim­i­tate o che un’offerta spe­ciale sta per scadere, il cervel­lo reg­is­tra la pos­si­bil­ità di una ricom­pen­sa e incre­men­ta la moti­vazione a com­piere un’azione imme­di­a­ta.

Inoltre, il prin­ci­pio di urgen­za aiu­ta a super­are la ten­den­za a riman­dare deci­sioni impor­tan­ti. Per esem­pio, una noti­fi­ca che seg­nala l’imminente sca­den­za di un’offerta crea una ten­sione tra ciò che si desidera e la situ­azione attuale, spin­gen­do il cervel­lo a risol­vere ques­ta dis­so­nan­za agen­do subito, piut­tosto che rischiare di perdere l’occasione.

Ques­ta dinam­i­ca è par­ti­co­lar­mente utile per trasfor­mare poten­ziali cli­en­ti in acquiren­ti effet­tivi, poiché il cervel­lo per­cepisce il com­ple­ta­men­to dell’azione come un modo per rista­bilire un equi­lib­rio cog­ni­ti­vo ed emo­ti­vo.

Come generare un senso di urgenza nel tuo pubblico

Dopo aver com­pre­so il potere del prin­ci­pio di urgen­za e aver vis­to alcu­ni esem­pi prati­ci, è il momen­to di sco­prire come met­tere in prat­i­ca ques­ta strate­gia nel tuo mar­ket­ing per sti­mo­lare il tuo pub­bli­co.

Ecco alcune tat­tiche effi­caci che puoi iniziare a uti­liz­zare subito per incre­mentare le tue ven­dite.

Innanz­i­tut­to, è fon­da­men­tale sta­bilire lim­i­ti tem­po­rali pre­cisi per le tue offerte o pro­mozioni, comu­ni­can­do chiara­mente quan­to tem­po res­ta pri­ma del­la loro sca­den­za. Espres­sioni come “Offer­ta val­i­da solo per oggi” o “Ulti­mi giorni per approf­ittare” fun­zio­nano molto bene, così come l’uso di count­down, che accen­tu­ano ulte­ri­or­mente il sen­so di urgen­za. Anche far per­cepire che i prodot­ti o i servizi disponi­bili sono in quan­tità lim­i­ta­ta con­tribuisce ad aumentare la pres­sione sul con­suma­tore, ren­den­do più forte il deside­rio di non perdere l’occasione. È altret­tan­to impor­tante evi­den­ziare i van­tag­gi imme­diati che si otten­gono agen­do subito, per­ché chi vede ben­efi­ci tan­gi­bili e rapi­di è più incline a pren­dere una deci­sione veloce. Non trascu­rare la comu­ni­cazione costante con il tuo pub­bli­co, tenen­do­lo aggior­na­to in tem­po reale sulle offerte o pro­mozioni in sca­den­za. Puoi far­lo tramite: 

• mail­ing list, 
• mes­sag­gi What­sApp, 
• SMS o altri canali diret­ti.

Infine, mon­i­to­ra con atten­zione le tue cam­pagne per val­utare l’efficacia delle strate­gie di urgen­za adot­tate. Anal­iz­za i risul­tati per capire quali pro­mozioni han­no ottenu­to il mag­gior suc­ces­so e adat­ta le tue tat­tiche per miglio­rare con­tin­u­a­mente le per­for­mance e mas­simiz­zare i prof­itti.

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